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我国茶销售存在多种误区 |
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（时间:2008-8-27 22:22:21） |
中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四，处在茶叶大国而非强国的尴尬局面。笔者多年来一直从事市场营销策划分析工作，本篇只就中国茶叶企业的市场营销能力表现，谈几点自己的看法：
文化误区普洱茶吧
茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。但是茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种“主题包装文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”；而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。部分儒商、艺术家的“茶以载道”，它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表商品定位与产品销售主张……
企业要发展，“货币承认”才是市场营销行为的第一要素！市场需要“量”的支持，茶叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。我们要时刻清醒认识，轻飘飘的艺术行为代替不了厚重残酷的商业竞争！柴米油盐酱醋茶！它首先是生活必须品！才能成为艺术品！市场行为必须分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所谓：皮之不存，毛之焉呼？！“文化”是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌(企业)有文化！
茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导：印度、斯里兰卡供养着世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品。中国茶业营销：“文化过度、营销不足”——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。
产品误区
产品严重同质化，原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品”；只关心“如何卖”不关心“如何买”。认为只要自己的产品好，就应该好卖，而忽略了市场竞争与产品差异化。
没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的“归核——品牌内涵的缩定，走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。
实际上，中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求，茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以，再好的“产品”卖不出去就是“废品”！
不仅产品同质化，甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列、视觉色彩、专卖店(专柜、货架)装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化……
所以，中国茶叶企业(企业家)要学会：用“比较”的眼光，有“宽度”的看自己的产品；用“竞争”的眼光，有“高度”的看自己的产品；用“商品”的眼光，有“角度”的规划自己的产品！中国茶叶企业，不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失！人人都有的“同质化荣誉”不是卖点，快快回归到商品的本身，走出产品同质化的误区！
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